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药店冬季营销全攻略,打赢年终销售战!建议收藏!

发布日期:2019-12-23 10:04来源:卡洛思科技作者:小卡浏览量:

冬季来临,药店又迎来了冲刺销售的黄金时期,那如何才能做到销售倍增呢?我们一起从以下六点探讨交流一下。

 

一、专业服务及培训

 

专业服务是药店销售的根本,冬季常见病有哪些呢?感冒、流感、慢性支气管炎、支气管哮喘、高血压、高血脂、心绞痛、消化性溃疡、冻疮、手足皲裂、冬季皮肤瘙痒、口角炎、上火、风湿、类风湿关节炎等等疾病是冬季常见疾病。

 

二、重视能在总销售上做增量的品种

 

除了冬季常见疾病类刚需产品的培训与销售,以下能在总销售上做增量的品种同样值得重视,本公司自己做产品营销方案的同时,也可以联合对应厂家做单品突破。

 

有哪些可以在刚需总量上增量的品种呢:

 

1、冬季滋补产品是一块巨大的蛋糕。“寒冬进补,来年打虎”,冬季进补是我国历史悠久的民间习俗,尤其是阿胶、固元膏、人参、西洋参、鹿茸、虫草等一些贵细滋补品;炖鸡鸭煲汤料、滋补泡酒中药方、药酒等等这些更是应该每个店员熟记在心头的,只要是顾客买完自己的刚需产品之后,不管顾客有没有需求都可以跟顾客沟通冬季的进补的好处,进一步推荐这些在总销售上能增量的品种,同时配以陈列的跟进,销售效果更明显。

药店滋补品

 

2、冬季日化生活类如甘油、唇膏、爆拆灵、尿素霜、凡士林维E护手霜、雾霾口罩等小商品,这些产品可以直接摆放收银台、门口等一眼看得到的位置以提醒和刺激顾客购买。

 

3、礼品:冬季各种节日扎堆,这一时期的消费者的送礼需求为全年之最,新年之前送领导同事、新年之时送父母亲朋,所以也可以在门口的花车、堆头、主要通道上重点陈列。

 

三、陈列布局氛围营造

 

1、冬季的陈列布局在整体上应该给人温暖的氛围,可挂上红辣椒、红灯笼、温暖色的吊旗等饰品(如下图)、中国结,对外展示的橱窗上贴上“送礼送健康”宣传字样,用红色喜庆的礼盒样盒在橱窗或门口摆出吉祥喜庆的图样,让路过的行人一眼就看得到。

 

2、可以利用花车、端头、堆头设置一些主题陈列。如很多门店在门口位置固元膏的花车堆头销售效果就很好,当然也可以设置滋补养生的主题陈列,元旦春节也可以设置礼品专区等等。

药店短信营销

 

3、收银台陈列:除了平时经常陈列在收银台的创可贴、含片等常用产品,不要忘了冬季季节产品的收银台陈列展示:如润唇膏、润肤霜等冬季护肤产品;如天麻蒸鸡料、西洋参炖鸡料等炖鸡鸭汤料产品;如大枣、核桃仁、龙眼肉等包装药食同源产品;如泡脚足浴产品等等。这些产品平时放在普通货架,没有需求的顾客可能根本不会去货架看这些产品,但是如果放在收银台则不管顾客需要不需要,顾客都能看到,可以激发顾客的购买欲,因为这些产品不管有病没病顾客冬天都可以用上。

 

四、背景音频播放

 

药店播放背景音频,好处是多方面的:

 

1、活跃店内的气氛,让员工轻松工作;

 

2、扩大药店的影响力,路人听到后,会不由自主地注意到此药店;

 

3、如果播放医药健康知识、产品知识的录音,这不仅能让员工在潜移默化中学习,更能在不自不觉中让顾客听到我们的产品广告。如,最近我们就可以录制固元膏的相关知识播放宣传,也可以综合公司企业文化、促销活动信息、医药专业知识、滋补养生等内容的影视声音资料。

五、冬季促销

 

冬天的节假日非常多,如圣诞、元旦、腊八、春节、元宵节等,为我们创造了很多可以做促销的机会。很多药店也看准了这个商机,“有节必过,无节造节”,除了正常的节假日促销活动,同样我们也可以创造一些节日做促销活动,如膏方节、参茸节、滋补养生节、年货节等等。

 

冬季促销可以采用“购药送现金券”为主,方便拉销售大单,如买100送50元代金券(当次可减20元,其他两张券依次为满100减20,满50减10元),虽然实际相当于打了8折但是总共可以拉动250元的销售,因为冬季大家健康需求本来就大,所以顾客对这种让利也非常乐意,促销效果不错。

 

当然“满额送”效果也很好的,送的礼品除了选择顾客经常用到的油、米、洗衣液、卷纸等日常生活用品,同样也可以选择电热毯、暖手袋、棉拖鞋、暖宝宝贴等等冬季比较受欢迎的产品以及春节年货产品。

 

慢病用药或保健产品第二盒半价、买几盒送1盒的效果也是不错的,尤其是过年前那一段时间,因为普通老百姓的习惯是正月不买药,所以向慢性病患者推出买几盒送1盒或第3盒不要钱等等这样的疗程用药组合,刚好也能满足顾客过年断药而年节不想去药店卖药的痛点。

 

会员年底积分兑礼也是提高客流的一个重要手段,尤其是久未交易的顾客可以电话或短信通知来领取小礼品或者代金券,给顾客一个来药店的理由;

 

最近很多药店开展的“膏方节”销售效果也非常好,但是一定要突显出氛围。下面谈几点固元膏销售的氛围营造:

 

1、每个现场制作固元膏的门店不间断的播放关于固元膏的录音背景音乐;

 

2、尽量在店外熬制固元膏,因为店外熬胶更能营造氛围,吸引路人的兴趣和围观;

 

3、每个门店最好每天至少现场熬制1套固元膏吸引路人围观;

 

4、门店必须保证准备有随时给顾客试吃的固元膏以打动顾客;

 

5、需做好固元膏制作台的陈列布置,在桌上一定要陈列出熬制固元膏的辅料,阿胶可用空盒进行陈列。

 

六 、社区推广服务

 

冬天疾病多,我们不能只是在药店等顾客上门,更应该走进社区,到居民身边去服务。尤其是冬天天气晴朗的日子,趁着大家出来晒太阳的时候,我们可以联合相应厂家去社区为居民做健康检测(免费测血糖、血压、血脂、尿酸、身高、体重、骨密度等等)。

会员短信群发

 

同时关注重点老年顾客,冬天老年人突发病多,我们可以对其开展送药上门服务,关注其生活;尤其很久没来我们药店的顾客(会员),我们可以去个电话嘘寒问暖,拉近客情关系。

 

冬季营销战斗已经开始,广大店长店员手握这六把利器:专业服务及培训、重视能在总销售上做增量的品类、陈列布局氛围营造、背景声音播放、冬季促销、社区推广服务,相信我们一定能够在这个销售的黄金季节打一个大胜仗!





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